Insight

Go to Market Strategy (GTMS): Pertimbangkan Ini dalam Memilih Channel

Value proposition udah dibangun, produk udah oke, target pasar udah ditetapkan, pengennya sih langsung launching produk aja! Kayaknya tinggal eksekusi doang, tapi kok malah bingung, ya? Alesannya sih, ini pertama kali banget bikin startup. Jadi masih belum ada pengalaman. Ada satu hal lagi yang biasanya malah terlupakan, lho. Elemen ini malah jadi ujung tombak dalam Go to Market Strategy (GTMS), yaitu channel strategy!

Salah satu penyebab kebingungan founder startup adalah, dari produk yang dihasilkan, terdapat macam-macam channel dari sekian jangkauan luas market. Saking banyaknya saluran distribusi, tim startup bahkan memiliki peluang untuk menciptakan channel baru sekaligus menciptakan pasar baru.

Startup yang mengalami kesulitan dalam membangun channel biasanya adalah mereka yang belum paham dengan apa yang sebenernya dibutuhkan customer. Itulah kenapa, pemahaman mengenai value propositions, markets, products, dan customers udah harus bener-bener dikuasai terlebih dahulu sebelum membangun channel strategy. Kejadian yang banyak terjadi adalah, sebuah startup udah kasih effort gede buat menjalin relasi dengan berbagai channel (saluran distribusi). Tapi setelah makan banyak waktu, ternyata revenue yang didapatkan gak seberapa.

Baca juga: Creating a “Go to Market Strategy” (GTMS)

Untuk memulai strategi ini, cara termudahnya adalah dengan mengidentifikasi saluran distribusi. Dari sekian banyaknya saluran distribusi, kita harus bisa mempersempit dan menyesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Apakah channel yang dipilih sudah sesuai dengan penawaran produk yang dibuat? Gimana nantinya customer bisa berinteraksi dengan perusahaan? Channel mana yang dijadikan preferensi oleh customer? Dapatkah channel mengatasi masalah dan meningkatkan penjualan? Bagus kah reputasi dan kredibilitas channel ke depannya? Beberapa pertanyaan semacam ini nantinya akan mempermudah kita dalam mempersempit pilihan channel.

Sebisa mungkin, hindarilah channel yang punya rules eksklusif. Ini akan menyulitkan kita jika sewaktu-waktu terjadi hal-hal yang di luar dugaan (semisal tingginya permintaan produk pada musim tertentu). Apakah channel tersebut mampu memenuhi apa yang perusahaan butuhkan? Apakah ada alternatif channel yang lain? Gali terus beberapa kemungkinan mengenai adanya alternatif channel. Jangan sampai ketika offerings sudah diterima dengan baik oleh customer, tetapi perusahaan tidak bisa memenuhi demand dikarenakan salah dalam memilih channel. Ini tentu akan sangat memengaruhi citra perusahaan. Sehingga, perusahaan baiknya memiliki pengetahuan mengenai latar belakang channels sebelum terjadi deal contract.

Baca juga: Bikin StartUp dengan Konsep ATM

Jangan segan untuk mengkomunikasikan kepada customer, apa yang mereka butuhkan dan bagaimana cara mencapainya. Ini untuk memastikan bahwa perusahaan sudah memberikan jalur yang tepat bagi customer untuk mendapatkan produk kita. Sebagai contoh, jika customer menginginkan transaksi melalui simple e-commerce, maka carilah mitra bisnis yang punya value added dalam hal ini.

Elemen lain yang menjadi kunci dalam pertimbangan memilih channel adalah mengenai channel economics. Ini erat kaitannya dengan biaya operasional yang nantinya akan dikeluarkan perusahaan dan memengaruhi revenue yang akan didapatkan. Misalnya, ada alasan tertentu sebuah maskapai penerbangan memberikan charge lebih dalam tiket yang dijualnya ketika customer memesannya melalui call centre. Harga yang ditawarkan tentu akan berbeda ketika customer memesannya melalui website, apalagi jika memesan pada jauh hari sebelum tanggal tiket digunakan. Bayangin aja dong, biaya untuk membayar gaji seorang karyawan call centre (dan sistem booking tiket via telepon) pasti beda sama biaya yang dikeluarkan untuk membangun sistem transaksi pemesanan tiket melalui website.

Seperti yang didapatkan dari sumber symmetricsgroup.com, biaya yang dikeluarkan tiap interaksi dalam pemilihan channel (cost per interaction) akan berbanding lurus dengan tingkat sensitifitas channel itu sendiri. Sebagai contohnya, cost per interaction channel dari website memiliki biaya operasional yang lebih terjangkau, namun juga punya tingkat sensitifitas untuk meraih customer yang rendah. Tingkatan selanjutnya dalam cost per interaction di atas dari channel website adalah: contact centre – retail – partners – dan yang paling tinggi biayanya namun paling sensitif adalah melalui direct sales.

Baca juga: Bedah Kesalahan Landing Page Pada Alpha-Beta Version